成長企業の戦略から考える20代美容師の集客方法とは

成長企業の戦略から考える20代美容師の集客方法とは

3月、4月はサロンさんの繁忙月でもあるとおもいますので、忙しい日々だったと思います。

これからGWになって一息つく月になって、梅雨時期の縮毛矯正シーズンになります。矯正の顧客さんが多ければ5月の中旬から忙し日々なんでしょうね。

求人担当として各美容室さんと打ち合わせをさせていただいていますが、ただ人がほしいというニーズだけでなく、お店の売上の状況なども伺いながら、じゃあ、こういう人をメインした求人内容にしていきましょう、といっしょに作戦会議をさせてもらっています。

その話のなかで現状のスタッフさんの売上げも当然お聞きします。すべての美容室さんが、という話では決してありませんが、20代のスタイリストさんの売上がなかなか伸びないという課題を話をしてくれます。その課題には、お店と当人、双方にそれぞれ課題がある話だと私は思っていて、今回のブログは、アシスタントさん、スタイリストさん個人でできる部分をメインした内容です。

私も会社に所属している立場なので、課題を自分以外に向けてしまう事もあります。その場合、ほとんどがすぐ解決できることではないので、結果、グチで終わって進展がないような気がします。自分に今、起きている課題は、美容室と自分と双方にあると思えるなら、まずは改善しやすい自分の課題から解決をした方が良いと私は思っています。
こっちはこっちで大変なことでエネルギーが必要なんですよね。20代のうちは経験やスキルを蓄積している時期ですが、体力は勝負ができると思っています。いま、あなたにあるストロングポイントをどう活用していくかで30代になった時、スタイリストとしての価値が変わってきます。

売上がなかなか上がらないのは、ひとつに今の自分に見合ったお客さんに入客できていないではないでしょうか。
店長、オーナークラスになっている人は結果(売上など)を出してきた方なので、お客様の幅も広いはずです。

ですが、そのキャリアをもっている方も絶対に、若い時のストロングポイントを活用して、ちょっとずつちょっとずつ経験と技術を蓄積した時期があったはず。じゃあ、その若い時のストロングポイントは「もっと上手くなる」という気持ちと体力だと思います。だったら、単価ではなく入客数で勝負をしたほう経験もスキルも磨けるはず。カットモデル、カラーモデルは当然練習も兼ねてますしね。

私は、若手の集客方法のツールでいえば、ミニモとインスタは外せないと思うのでそのツールの活用を中心に話をしていこうと思います。

具体的な話の前に今のマーケットから触れていきましょう。

いまの世の中はデフレ経済

今の経済はデフレ経済て言われています。

インフレ、デフレてなんか聞いたことありますか。簡単にいうとインフレてモノの価値が高いこと。デフレはモノの価値が低いことです。

先日のニュースの抜粋です。見た人はいますかね。

”イオンが11日発表した2018年2月期連結決算は、本業のもうけを示す営業利益が前期比13・8%増の2102億円と、6年ぶりに過去最高を更新した。
消費者の根強い節約志向を捉えた継続的な値下げが業績を押し上げた。”

つまり、世の中は節約したいていう人が多いのであれば、その多い人をターゲットにした低価格の商品を開発・生産して販売したということです。

実は皆さんもこんな会社でお金を使ってたり、使ったことありませんか??

アパレル会社のしまむら、GU/ユニクロ
牛丼のすき家(ゼンショーグループ)
日本マクドナルド
サイゼリヤ
日高屋
インテリアのニトリ
ディスカウントストアのドンキホーテ
100均のセリア
など。

すべて、単価が高いイメージはない会社さんばかりで、ここ10年で株価が上がった企業です。

100均のセリアが約40倍。

日高屋とインテリアのニトリが約6倍。

ドンキホーテが約4倍。

マクドナルドが約2倍になっています。

 

この企業が伸びている理由は、価格の割に良いから満足している人が多いからです。

良いものを安く、という消費者心理なんですね。

美容業は、接客と美容サービスを提供する事業なので、節約志向の人が多いマーケットに合わせることができるのは、若手が中心になると思っています。

価格を下げることなので、良い印象を持たない方も多いと思います。でも、いま売れているスタッフさんも必ず客数をこなす時期があって、少しずつ、練習と経験を重ねて今があるはずなんです。

今の自分の技量でどうしたらリピートしてもらえるかと考えると「良いものを安く」になってきます。世の中のマーケットと照らし合わせると「質より数」で勝負する方法をしてみてはどうでしょうか。

ミニモとインスタの活用方法

いまのマーケットに触れてきたので、具体的な方法を考えていきましょう。

いま、20代の美容師さんが個人でできるデフレに合わせた集客方法は、インスタとミニモが相性が良いと思います。インスタは、単純に見ている10代~30代の女性ユーザーが増えている場所なので露出しない手はないですよね。ミニモは有料ですが、課金型で少額なため、スタッフさんでも取り掛かりやすく、見てるユーザーも多いですからね。インスタ、ミニモでの私なりの具体案を書いていきます。

ミニモの予約は即日予約へ

まずは予約がしやすい、というのはお客さんからみたらとても大切です。

いまのところ、予約機能はミニモだけですが、インスタも予約機能が日本でも着くようです。

予約は即日予約で取れるようにしてあげてください。

立場上、先輩スタッフのアシスタントもしながらという方もいると思いますので、当日じゃなくても良いと思います。2~3日後でもぜんぜん良いので即日予約の設定にしてみて下さい。

以前、私は美容室の集客メディア側にいました。その時の経験上、即時予約設定の美容室のほうが予約数が高かったです。ホテルも飛行機も飲食店も仮予約だとやり取りが発生して面倒だし、予約が取れないかも、と思うなら予約が確定できるお店で、という経験ありませんか??

直近で仮予約設定なら、即時予約でも大丈夫な期間がおススメです。それが当日のほうがベストですからね。

即日予約をしているとさっきの理由からもチャンスも増えると思っています。

いつものサロンに行きたいと思っていたお客さんが予約が埋まっていて断られることもあります。特に女性は髪の毛を切りたいと思った時はどうあっても切りたいと強く思うので、新しい良いお店で即日予約になっていれば「1回行ってみよう」と新規入客のチャンスが広がります。
逆の目線でいうと美容室も美容師もたくさんいます。この人にやってほしいと思ったときに仮予約だと、別の即日予約美容師にチャンスがまわってしまうこともあるということです。

インスタもミニモも「自分はこれが得意」と分かるマイページの作りをする

美容師さんの仕事は、洗って 切って 塗って 巻いて と仕事内容は変わらないと思いますが、質や得意なこと、できることは違いますよね。

お客さんもやりたい施術もひとそれぞれです。

スタイルがまとまらなくなったからメンテナンスでカットをしてほしい、

前髪だけ切ってほしい、

デザインを変えたい、

根元だけ塗ってほしい、

がらっとイメージチェンジをしたい、

と細かい「してほしい」があって、それを予算内で要望に応えてくれる美容師を探しています。そして、やってもらうなら得意な人にやってほしい というのがお客さんの気持ちです。
たくさんいる美容師から自分を選んでもらうにはパッと見て特徴をわかってもらう必要があります。

もし今あなたがカラーで集客した、カラーモデルを募集中なら、カラーの写真をどんどんマイページに掲載していきましょう。くれぐれもプライベートの写真や食べ物の写真は掲載してはダメです。

1つのマイページにいろんなジャンルのことを載せていいのは有名人だけです。あの人たちは、もう自信を知ってもらっているから、こんなことしている、という情報提供がコンテンツになります。

美容師さんが集客をテーマにインスタをやるのであれば、カラーの画像・動画を掲載して、お客さんから「こんなカラーが得意な美容師さんなんだ」と思ってもらえる上提供が王道です。

最初の画像・動画は、同期だったり地元の友人だったり、先輩に協力をしてもらっていいと思います。

その時にカラーと言っても、お店の立地から逆算したカラーがおススメです。

理由は、デザインカラーが得意な美容師というイメージを持ってもらいたいとしたら、自分が所属している美容室には、そういうカラーする人がどれくらいいるだろうという視点がないと、たくさん画像・動画が掲載できたとしても集客につながらず、自分の時間だけ使って終わった。。。なんてことになるかもしれません。

お店の立地条件から「どんなお客さんなら来てもらえるか」を考えてアップしていくことで、最短で結果につながりやすくなります。

集客のテーマはカラー、パーマ、カットでなくても、良くてケアメニューでもアリだと思います。

理由は、大人の女性の場合、新しい美容室を探している時は、ケアメニューだけで様子を見る方もいます。一度、行く事で雰囲気がわかりますからね。

いきなりカラーやカットをして失敗されたらイヤだなと思っています。ケアメニューだと失敗はないので、先輩へのパスやケアメニューで指名売上を上げたい、ゆくゆくカラーなど施術してもらえる顧客として用意するのも良いと思います。こういった場合は、施術前と施術後のツヤ感を画像もしくは動画で表現するのがオススめです。

 

マイページには美容室の内装画像も掲載しておく

どこか旅行に行こうとしたときに、もっと客室がみたいな、温泉の写真みたいな、と思った経験ありませんか。よほど気にならなければ、リンクが張ってあってもリンク先までみてくれないと思ったほうが良いです。

なにかを選んでいる時の気持ちて、気になるモノを3~5つに絞り込んでそこから深堀していきませんか。

ステップで分けると、まずは絞り込んだ中の1つになる必要があります。いま見られているマイページが、深堀りしてくれるキッカケになるので、せめて、自信と得意な施術、場所、内装はわかるようなマイページの作りがおススメです。

 

消費者のマーケットをとらえての価格設定は重要

美容市場規模は、年々縮小しています。

2011年 1兆5650億円 → 2016年 1兆5167億円

*矢野経済研究所さんの 2017 年 4 月 21 日調べ

大きな原因は、日本人の人口が減少していることもあると思いますし、デフレ経済から、節約志向になり単価が下がってる。また来店期間が伸びている方、もしくは両方なんてこともあると考えています。

 

自身もまわりの友人も5年前と比較してセレクトショップで買い物をするより、ファストファッションで買い物をする機会が多いように感じます。みなさんも少なからず心当たりはありませんか??要所要所は●●万円かけて買う服もあるかもしれませんが、普段着やインナーはファストファッションで買ってたりしませんか??

ファミリーマートの商品開発のエピソードでは、コンビニでラーメンが売れるのは500円未満らしいのです。美味しくても500円以上だとコンビニじゃなくても、と消費者心理が働いて売れなくなるそうです。なので、先に売れる上限の500円を決めて、その中でどうおいしいラーメンが開発できるか、と考えるそうです。

ここで美容室で費用をかけるのは、約いくらくらいだと思いますか??

美容室のエリアやターゲットにもよりますが、20代後半 30代前半に女性にヒアリングすると 2ヶ月に1回でカット+カラー 10,000円で収めたい という声が多かったです。

そこにトリートメントを付けたい、という人は2カ月半~3ヶ月で14,000円くらいといっていました。

 

 

リピート=満足=内容×価格という考え

では、個人で発信できるメジャーなツール「インスタ・ミニモ」でどういった価格帯が良いのかを考えていきましょう。

 

有名集客サイト内でネット予約売上が関東トップクラスのサロンさんがいっていたことの抜粋です。

 

”僕らは今まで働いてたサロンと同等、でもなく、自分たちが自分たちの技術の対価として頂戴したい金額、でもなく、あくまで消費者目線で僕らのターゲットが喜んでいただけるであろう【適正価格』を徹底的に吟味し、ブランディングを練った”

 

京セラの名誉会長で、JALを再生した稲盛和夫氏もこんなことを言っています。

「経営の死命を決するのは値決めである」

 

それくらい、来店動機の1つに 価格 は重要なポイントになります。

私が思う、価格の決め方は、

自分の接客レベル、技術レベルから このくらいの価格だったら満足してもらえるか

です。今回のテーマは20代の美容師さんの集客方法なので、そこを軸に考えました。

マーケティング先進国のアメリカでは、バリュープライシングという考え方があります。
スターバックスのコーヒーは、マクドナルド、ドトールより高い価格で販売されています。これは「価値がある」とみんなが思っているから成り立っています。

美容師さんに置き換えると値引きをしないで定価で指名されるスタイリストさんがいれば、その価格に対して価値を感じてもらっている、満足してもらっているからです。満足していないところにお金を使うことはありませんからね。

まだ新規売上しかない、指名売上が伸びないという美容師さんは、その価格と価値が見合っていないと思われているとのではないでしょうか。もしくは、同等の価値をもっと安く提供してくれる美容師さんがエリアにいるのかもしれません。

もし、指名売上が伸びないと悩んでいれば、販売価格を先に決め、その中でできる価値を提供する方法もあります。こんな発想で成長している企業の事例をちょこっとご紹介。

 

サイゼリアのヒットの理由

サイゼリアは、高い収益を出しているユニクロ、GU、ニトリと同じ方法を飲食業界でしています。自分で作って自分で売るという方法です。

この方法は、売上から原価と経費を引いたときに利益が残りやすい方法です。この方法の良い部分は、お客さんに来やすい価格設定で満足できるクオリティが保てるということ。サイゼリアは誰でもいける価格設定にしてるのがポイントで、子供から大人まで行きやすい価格にすることで、食事時間帯もそれ以外の時間帯もまんべんなく人を呼ぶことができるので、収益がでるんですよね。

 

いきなりステーキがヒットの理由

日常的にステーキを食べたいというニーズはあるけど、ステーキは高い料理。そこで価格を安くすることで、そのニーズを満たし、どうしたら継続していけるか、を考えて、立食いにしたり。回転数を上げることで実現したそうです。社長のコメントの抜粋です。

”「客単価が3000円で、お客様の平均滞在時間が1時間の店があったとします。一方、客単価が2000円でも、平均滞在時間が30分の店があるとします。すると、後者の方が売り上げは大きいですよね?」”

個人的には、お昼で1000円以上の食事は高い方だと思いますが、ステーキだったら安いというニーズをとらえているから成長しているんでしょうね。お店はいつも人がいますからね。同僚も好きらしく、会員カードを持っていました。

 

美容業界だと、技術を習得するまでに、先輩に教えてもらった時間、自分の時間、それにかかった必要な自腹経費もあると思います。それだけ努力をして得た技術です。だから、単価が高いお客様から指名をされて満足させる必要があるのが目指すところだと思います。

一方で、お客さんの心理としては、良い安くて満足感がある美容師さんに流れてしまう。

今の自分だったらどっちが提供しやすいかです。安い金額で数を呼ぶ期間があるのは、いまの景気にあっていると思いますが、年を重ねていくにつれて、数をこなすことが難しくなってくると思います。すこしずつ単価を上げていく方法にきたい、と考えているのであれば、いまは、練習と経験をつんで、さ指名売上。

低価格で集客をする際にしっかり目的をもつ

美容業は、1:1のサービスで費用をもらうので、一般業界のように多売をしても天井が見えてしまいます。なので、ずっと質より数で勝負するのも年齢とともにきつくなってくると思います。ゆくゆく、2019年~2020年にむけてしっかり単価がとれるような美容師になるために今から準備が必要です。どんな仕事も経験と練習をしないと上手くなれませんからね。

 

いずれ高い価格でもお客様が支持してくれる美容師になるために意識をもって、バリバリ入客すると早くオーナー、店長のような単価で支持される美容師になれます。そういう意識で入客をしていないと、定価で新規入客をした際に、リピートに繋げられず、いずれ新規をふられないスタッフさんになってしまうかもしれません。

自分がオーナーで新規をいれるとしたら、リピート率の高いスタッフに振りたい気持ちも分からなくないですよね。地域差にもよりますが、大手の集客メディアだと一人の集客にかかる費用は5000円~7000円といわれています。新規をひとり呼ぶのに価格費用を考えると年間通っていただけるお客様にすることでお店から評価されます。

 

若い人が減っていって高齢社会になる

これから日本は高齢社会になるのはもう変えられない事実だと思います。そういうマーケットになるということですね。自分も友達もお客さんも毎年1歳ずつ年を重ねていきます。5年後10年後の10代20代の層の流行りはどうなるか予想がつきませんが、40代以上になると白髪が気になりだすので、グレイカラーをする層が増えてくるのが予想されます。

だとすると、いま、金額を下げてガシガシ入客をする際に、どんな人にも気持ちよく帰ってもらえる接客する気が長い目でみると活きてきます。自身も大人になるので自然と大人のたしなみも身についてきそうですし、そんな先のことよりもっと直近の目標だよ、と言われてしまうかもしれませんが。

今、売れている先輩の売上はどんなひとのおかげで成り立っているか聞いてみてください。一番良いのは、店舗のPOSレジを導入していれば、デシル分析という分析機能があるので、それを見せてもらうのが一番良いと思います。

データはあやふやな記憶でなく、間違いもありません。この分析結果と自分の上位顧客の方を名前を挙げてもらうと全然ちがうこともあるからです。私が美容師さんと話をしていて、上位顧客は40代~60代のグレイカラーをされる層が多いです。逆に大人になって、デザインカラーのお客さんに入客出来る機会も減ってしまうので、今だからできる、やりたいメニューを楽しみのも良いんですけどね。

 

いまの景況感とユーザーの消費者心理から個人ができることを書かせてもらいました。今は、消費者心理が節約志向なので、単価ではなく数で入客することでチャンスは広がってくると思います。

今、個人でも集客できるツールはあります。けど、なかなか結果がでていない、ということは発信内容を変える必要があります。自分の強みはちゃんと発信できているか、お店の情報はちゃんと発信できているか、マーケットを意識して価格を決めて、この価格ならどんな内容でできるか、その視点をもって今一度、どんな発信になっているか振り返ってみてください。



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